當(dāng)前的房地產(chǎn)市場雖不比過去，暴雷的新聞也如雨后春筍般接連而至，但無論市場處于一個(gè)怎樣動蕩的狀態(tài)，我們始終堅(jiān)信房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)不會隨著時(shí)代的浪潮而消失，所以新人依然會涌進(jìn)，舊人也依然有跳槽的需求。

作為這個(gè)行業(yè)“門檻”相對較低銷售崗位，置業(yè)顧問也在這個(gè)時(shí)代下面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

(資料圖片)

任何一個(gè)置業(yè)顧問都是從一個(gè)項(xiàng)目的“新人”開始，而任何一個(gè)新人剛到項(xiàng)目的時(shí)候，總會顯得有些迷茫和束手無策。

無論你是毫無經(jīng)驗(yàn)的小白還是之前有過銷售經(jīng)驗(yàn)的老炮，都必須要經(jīng)歷在一個(gè)項(xiàng)目的“新秀墻”時(shí)期，這個(gè)過程并不好過，類似于剛上大學(xué)第一天，換了一座陌生的城市、陌生的環(huán)境以及陌生的人一樣，一切都需要我們擁有一個(gè)“歸零”的心態(tài)才能有新的開始，而想要一個(gè)良好的開端，就需要我們學(xué)會“破冰”，當(dāng)然，這也是成為銷冠的必經(jīng)之路。

學(xué)會銷講詞等于成功了一半

任何一個(gè)新入職的置業(yè)顧問第一考驗(yàn)一定是背誦“銷講詞”。但80%以上的人都在這里間接被“淘汰”。

首先，一些有經(jīng)驗(yàn)的“老人”根本不重視銷講詞的重要性，隨意劃一下“重點(diǎn)”，了解了關(guān)鍵數(shù)據(jù)即可，恨不得馬上接客戶，立馬開單。

可事情往往是事與愿違，當(dāng)客戶想要深入了解項(xiàng)目的時(shí)候，“老人們”就開始“之乎者也”，憑借自己快速的反應(yīng)總是能自欺欺人的“完美”躲過客戶的問題，等客戶走后再去把客戶的問題復(fù)制粘貼給領(lǐng)導(dǎo)，得到答案后再反饋給客戶，可就在這個(gè)時(shí)間差之內(nèi)，尤其是客戶已經(jīng)不在案場之時(shí)，客戶的內(nèi)心想法可能早就變了不止100次，試想一下，此單成單的概率微乎其微。所以，“老炮”也難逃“經(jīng)驗(yàn)主義”的惡果。

其次，很多置業(yè)顧問對銷講詞過于依賴，甚至到達(dá)了膜拜的程度，與客戶之間對話必須與銷講詞上面寫的一字不差。

銷講詞固然重要，但終歸需要人來表達(dá)，為什么案場不像紀(jì)念館、博物館等場所放置一個(gè)錄制好的講解內(nèi)容供給游客去聽，原因就是在于游客需要的是了解這個(gè)地方，而買房子的客戶需要的不僅是了解，而是引導(dǎo)需求、挖掘需求，置業(yè)顧問更多的工作是通過洽談溝通，了解客戶需求，然后根據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品去給客戶提供一個(gè)解決需求的方案。所以，銷講詞是方案內(nèi)容的一部分，但不是量身定制的全部方案。

最后，任何一個(gè)置業(yè)顧問都要重視銷講詞也要忽略銷講詞。

重視銷講詞是因?yàn)檫@里涵蓋了項(xiàng)目所有的賣點(diǎn)，是營銷團(tuán)隊(duì)通過對項(xiàng)目價(jià)值深入分析后的凝練，背誦以及熟練掌握銷講詞是一個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)素質(zhì)的基本面，任何一個(gè)置業(yè)顧問都必須重視。忽略銷講詞是要在已經(jīng)掌握銷講詞的基礎(chǔ)之上，不斷的總結(jié)，轉(zhuǎn)化成自己的語言，讓賣點(diǎn)成為客戶的買點(diǎn)。

例如，寫字樓項(xiàng)目的銷講詞會寫“本項(xiàng)目兩座塔樓的頂層配備了停機(jī)坪，是在5A級寫字樓標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上再次升級，同時(shí)，地下部分為了滿足金融類客戶的需求，本項(xiàng)目在地下配備了金庫”，轉(zhuǎn)換成置業(yè)顧問的語言是“很榮幸向您介紹整個(gè)區(qū)域板塊內(nèi)最安全的寫字樓項(xiàng)目，之所以說它是最安全的項(xiàng)目，主要體現(xiàn)在兩個(gè)最特別的地方：?

第一，交通最安全，除了陸路交通之后，我們還為您配備了空中交通路線，塔樓頂層的停機(jī)坪讓您未來接待重要客戶時(shí)擁有最安全的立體交通網(wǎng)絡(luò)；

第二，資金最安全，整個(gè)城市，我們絕無僅有的配備了金庫，金庫的標(biāo)準(zhǔn)與銀行的標(biāo)準(zhǔn)一致，在這里，您的資金就相當(dāng)于放在了您自己的銀行里一樣，隨存隨取，保證安全”。

學(xué)會聽比學(xué)會說更重要

很多新人去做置業(yè)顧問都有一個(gè)通病，就是喜歡坐在案場里自學(xué)。這里要說明的是自學(xué)不是不好，而是作為新人首先要做的是學(xué)會聽。

第一，學(xué)會聽同事們的講話。

作為新人，無論你同事業(yè)績?nèi)绾危卿N冠也好是末尾也罷，他們總會有一些話術(shù)是值得我們借鑒或者摒棄，這個(gè)時(shí)候作為新人不要懶，在條件允許的情況下多去聽他們是如何與接待客戶，總會有很多意向不到的“經(jīng)驗(yàn)”得到傳輸，可以用幫同事給客戶倒杯水等方法，在不影響同事接單的同時(shí)，既幫助了同事，又學(xué)會了經(jīng)驗(yàn)何樂而不為呢；

第二，不要放過任何一個(gè)答客問的機(jī)會。

作為新人我們要努力的驗(yàn)證自己“銷講詞”過沒過關(guān)，如何檢驗(yàn)，只有實(shí)戰(zhàn)。所以，無論是同行調(diào)研，還是渠道參盤，又或是看起來很難成為意向客戶的“咨詢者”都要熱情的去接待，一千個(gè)人有一個(gè)哈莫雷特，他們會有很多的問題需要你來解答，而這些實(shí)戰(zhàn)的問題也是日后準(zhǔn)客戶的想要了解的地方，這是一個(gè)非常重要的積累過程。?

第三，新人一定要走出去，而不是坐在案場。

項(xiàng)目周邊的醫(yī)院、學(xué)校、餐飲飯店、公園這些與項(xiàng)目息息相關(guān)的配套不能只是停留在銷講詞那兩頁紙上，更多的應(yīng)該是我們切身的感受，只有你去過了，你才能有感受銷講詞里說的對與錯，是深入的還是只浮于表面，并且當(dāng)你有了切身的感受，才會生動的講給你的客戶聽；

第四，學(xué)會總結(jié)別人的問題。

無論是同事的講解、同行中介的調(diào)研參盤，或者是自己出去調(diào)研周邊居民的對話，學(xué)會聽比學(xué)會說更重要。

要了解在談話過程當(dāng)中為什么會出現(xiàn)這個(gè)問題，這個(gè)問題的本質(zhì)是對方想要引導(dǎo)或者了解的是什么內(nèi)容，只要把每一個(gè)行為過程都記錄下來，不斷的去凝練才能練就真的本事。

學(xué)會把握銷售節(jié)奏

任何一個(gè)項(xiàng)目招納新人除了新的團(tuán)隊(duì)組建，大概率是希望新人的加入產(chǎn)生鯰魚效應(yīng)，給團(tuán)隊(duì)注入新的活力，更好的產(chǎn)生帶動與競爭。

所以，大部分時(shí)候，新人在加入到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)總是會進(jìn)行一個(gè)談話，內(nèi)容一方面是給予厚望，加油鼓勁，一方面是給與壓力，希望盡快開單。

當(dāng)然，作為新人，都希望自己有業(yè)績，這關(guān)乎著自己是否能繼續(xù)這份工作，也關(guān)乎著自己的收入。

但這里，需要提醒新人的是，切記，銷售節(jié)奏需要的把握好，開單不是急于求成，而是等于打好基礎(chǔ)+不斷努力+運(yùn)氣。

很多新人急于接客戶，展開自己的“攻勢”，有這樣的執(zhí)行力，是好銷售，但如果過于急躁，沒有對項(xiàng)目吃透，沒有對自己的銷講詞、答客問吃透，那么結(jié)果是事與愿違的。

所以，一定要打好基礎(chǔ)，在基礎(chǔ)沒有達(dá)成之前，不要急于接客戶，浪費(fèi)自己的排輪，更重要的是消耗自己的自信。

想要檢驗(yàn)自己是否“合格”的標(biāo)準(zhǔn)也很簡單，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)對你檢驗(yàn)的時(shí)候，你對答如流同時(shí)，腦子里已經(jīng)不在去想銷講詞，更多的是判斷對方問問題想要關(guān)注什么，在下一個(gè)溝通環(huán)節(jié)的時(shí)候主動引導(dǎo)，并且通過發(fā)問了解對方需求，這樣的效果就算合格。

如同籃球運(yùn)動員在場上進(jìn)攻的時(shí)候不是盯住自己的球看，而是盯住防守全員的眼睛去看是一個(gè)道理。

另外，這個(gè)世界從來都沒有天生的銷冠，只有略帶一些天賦但卻肯定不斷努力的人。作為新人想要成為銷冠，努力是必須得，這里的努力是量化你所有的工作指標(biāo)，而不是盲目的看起來像努力的樣子。

第一，練習(xí)了多少遍銷講詞，接待了多少人，每次接待不同的人優(yōu)劣勢分別是什么，每天積累了多少個(gè)問題，每天打了多少個(gè)電話，有效的又是多少，每天拜訪了多少個(gè)中介等等，一切必須量化，而且是有效的量化，不是范范的統(tǒng)籌數(shù)字；

第二，好記性不如爛筆頭。我們必須將以上的量化整理書寫，當(dāng)你寫出來的時(shí)候，你才會更加冷靜客觀的分析自己的進(jìn)步與不足，才能有效的知道自己還需要再哪個(gè)方面加強(qiáng)努力；

第三，別人是別人，你是你，當(dāng)同事開單的時(shí)候，要給予掌聲與祝福，更重要的聽取他的開單“經(jīng)驗(yàn)”，不要急于求成，你要比的不是他，而是昨天的自己；

作為新人，開單是否有運(yùn)氣的成分，這里表明個(gè)人的觀點(diǎn)，答案是肯定的。但反過來說，任何事情都有運(yùn)氣成分。刮彩票是否中獎本質(zhì)上也是運(yùn)氣獎，沒刮開之前都是50%對50%，所以，相信自己的運(yùn)氣，當(dāng)你承認(rèn)自己運(yùn)氣好的時(shí)候，運(yùn)氣自然也會好，這看起來像是玄學(xué)，但也是一種科學(xué)。

結(jié)語

任何一個(gè)行業(yè)的銷售新人想要在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中取得成績，成功破冰都是一件不容易得事，房地產(chǎn)行業(yè)也是如此。但只要我們抓住努力的方向，多動腦思考，不斷踏實(shí)的去做事情，就會有所收獲。所以，相信自己，我們要么收獲成功，要么至少收獲一段寶貴的經(jīng)歷。

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