白天"游蕩"在各大售樓處樣板間,實(shí)地探訪(fǎng)樓盤(pán)品質(zhì)、裝飾園林設(shè)計(jì)以及周邊生活便利度;晚上支起手機(jī),為鏡頭前的客戶(hù)講解選房購(gòu)房"門(mén)道"......房產(chǎn)主播小影每日的生活節(jié)奏就如同她的快手昵稱(chēng)一般,是一部完整細(xì)致的"探房記"(快手昵稱(chēng):小影妹妹探訪(fǎng)記,快手ID:fangtan5555)。
深耕房產(chǎn)行業(yè)6年,小影從購(gòu)房流程都不懂的房產(chǎn)小白,成為了贏(yíng)得上萬(wàn)粉絲信任、受到各大房地產(chǎn)商肯定的快手房產(chǎn)主播。秘訣就在于,她始終堅(jiān)持"不坑不騙選好房,幫更多人找到理想家",不斷提升自身內(nèi)容能力和服務(wù)能力,用熱情和專(zhuān)業(yè),在急速流轉(zhuǎn)的房產(chǎn)世界里,打開(kāi)了充實(shí)且充滿(mǎn)力量的新篇章。
(資料圖片僅供參考)
從"雞肋"到"主力"
2016年初,小影還在做汽車(chē)銷(xiāo)售,業(yè)務(wù)的瓶頸讓小影萌生了轉(zhuǎn)行的念頭。大概是身為河北廊坊本地人的先天優(yōu)勢(shì),小影對(duì)于當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)區(qū)位、地圖"一記一個(gè)準(zhǔn)"。發(fā)現(xiàn)了自己的天賦,再加上當(dāng)年房地產(chǎn)市場(chǎng)良好的發(fā)展勢(shì)頭,讓小影幾乎沒(méi)有猶豫就進(jìn)入了房產(chǎn)行業(yè)。
但俗話(huà)說(shuō)得好:"外行看熱鬧,內(nèi)行看門(mén)道。"入行后的小影發(fā)覺(jué)房產(chǎn)銷(xiāo)售并沒(méi)有預(yù)想中容易。沒(méi)有資源、沒(méi)有人脈的她想要提升業(yè)績(jī)只能在商場(chǎng)、路口、公園、小區(qū)等人流量較大的地方發(fā)放廣告頁(yè),借此拓展自身客源,"當(dāng)時(shí)經(jīng)常會(huì)被保安驅(qū)趕,拓客成效也不大"。
直到2020年,"那年我們公司接了廊坊市的一個(gè)大項(xiàng)目,我負(fù)責(zé)售樓處的案場(chǎng)接待,學(xué)習(xí)到了包括怎么跑手續(xù)、和銀行對(duì)接等專(zhuān)業(yè)的售房流程,積累下很多實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)"。
向更專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)人成長(zhǎng)的過(guò)程中,小影也關(guān)注到廊坊的一些房產(chǎn)銷(xiāo)售摒棄了傳統(tǒng)的"發(fā)傳單"模式,轉(zhuǎn)而做起了自媒體。"廊坊很大一部分購(gòu)房人群都是下縣客戶(hù),使用快手的占比非常大,當(dāng)時(shí)我就想,轉(zhuǎn)型成快手房產(chǎn)主播,或許會(huì)對(duì)售房生意有所幫助,就向老板提了這個(gè)想法。"
想法很豐滿(mǎn),但在老板看來(lái),這個(gè)提議卻過(guò)于"雞肋","買(mǎi)房對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一輩子的大事,怎么可能會(huì)因?yàn)橹鞑グl(fā)的幾條視頻、在直播間說(shuō)的幾句話(huà)就做了決定呢"。盡管沒(méi)有獲得領(lǐng)導(dǎo)支持,但小影還是決定試試。
"在我的強(qiáng)烈要求下,我的攝影師和我一起注冊(cè)了‘小影妹妹探房記’的快手賬號(hào),當(dāng)時(shí)也沒(méi)想通過(guò)快手達(dá)到多少業(yè)績(jī),只是想著多一個(gè)拓客渠道也是好事。"
為了盡快擴(kuò)大影響力,入駐快手后,小影堅(jiān)持每日發(fā)布作品,"當(dāng)時(shí)主要以探盤(pán)視頻為主,我會(huì)去廊坊各個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目拍攝他們的樣板間、實(shí)景園林,分析開(kāi)發(fā)商品質(zhì)和設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)等等"。
就這樣經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間后,"小影妹妹探房記"發(fā)布的一條視頻在幾天內(nèi)收獲了90多萬(wàn)播放量,粉絲量更是一下從2000多飆升至1萬(wàn)多。賬號(hào)起量后的效果也讓她感到驚喜,"有些客戶(hù)刷視頻時(shí)看到了感興趣的房源就會(huì)主動(dòng)來(lái)聯(lián)系我"。見(jiàn)識(shí)了短視頻獲客的能力,小影也順勢(shì)而為,將快手"升級(jí)"成為她房產(chǎn)銷(xiāo)售的主力渠道。
專(zhuān)業(yè)與真誠(chéng)不過(guò)時(shí)
萬(wàn)事開(kāi)頭難,小影決定開(kāi)啟自己的第一場(chǎng)快手探房直播,嘗試直播賣(mài)房新方式。
小影是個(gè)典型的北方姑娘,高個(gè)長(zhǎng)腿,性格爽朗,在線(xiàn)下跑銷(xiāo)售時(shí),不管是老客戶(hù)還第一次接觸的客戶(hù),總能聊上半天。但對(duì)于直播,起初她總覺(jué)得不適應(yīng),"過(guò)去都是實(shí)打?qū)嵜鎸?duì)客戶(hù)或者電話(huà)溝通,現(xiàn)在卻要對(duì)著屏幕‘自說(shuō)自話(huà)’,雖然剛開(kāi)始根本沒(méi)有幾個(gè)人看我直播,但還是緊張得不行,好在堅(jiān)持了一段時(shí)間后,我的直播能力和直播間里的互動(dòng)都在逐漸提升"。
隨著賬號(hào)影響力擴(kuò)大,小影也愈發(fā)堅(jiān)定地要將這份事業(yè)經(jīng)營(yíng)下去。"很多人都說(shuō)主播要打造人設(shè),但我沒(méi)想過(guò)要為自己塑造什么樣的形象,平時(shí)什么樣直播就是什么樣,有啥說(shuō)啥才是對(duì)客戶(hù)最大的尊重。"
實(shí)實(shí)在在講解探房要點(diǎn),很快,小影就迎來(lái)了她在快手成交的第一單。"那位大哥在我直播間蹲了挺長(zhǎng)時(shí)間,聯(lián)系我們看了房子之后特別痛快就成交了。"
在小影看來(lái),首單的成功是"以真心換真心"的回報(bào),更是對(duì)她專(zhuān)業(yè)能力和人品的認(rèn)可,"我還特意向開(kāi)發(fā)商那邊申請(qǐng)了一些折扣,感謝大哥對(duì)我的信任"。
有了首單激勵(lì),小影也開(kāi)始在快手平臺(tái)投入更多精力,她為自己定下了每日合作5組客戶(hù)的目標(biāo),如果一場(chǎng)直播沒(méi)達(dá)到就加時(shí)長(zhǎng),直到完成為止。
"沒(méi)成為房產(chǎn)主播之前整日都在為獲客而發(fā)愁,但如今客源豐富,現(xiàn)在的我希望將每個(gè)房產(chǎn)最真實(shí)的樣子呈現(xiàn)給購(gòu)房者,更希望收獲更多粉絲的信任,擴(kuò)大影響力,幫更多人選到心儀、高品質(zhì)的房源。"
做"看人下菜碟"的良心主播
2019年,快手開(kāi)始探索"直播賣(mài)房",嘗試"房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易"的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式。2022年,快手正式成立了"理想家"房產(chǎn)業(yè)務(wù)新品牌。而小影也在當(dāng)年8月,簽約成為了快手理想家"專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)主播"中的一員。
在平臺(tái)專(zhuān)屬房源對(duì)接、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、直播賣(mài)房專(zhuān)屬資格,以及同城精準(zhǔn)流量等諸多支持下,小影的成長(zhǎng)也尤為迅速,"兩個(gè)月就漲了3000粉絲,每條作品都有大幾十萬(wàn)的播放量"。同時(shí),小影也在前潛移默化中對(duì)制作短視頻、直播,以及對(duì)房產(chǎn)主播的新身份,有了更深入的認(rèn)知和理解。
在她看來(lái),房產(chǎn)主播最該具備的品質(zhì)就是"有良心",專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)主播都是在行業(yè)里摸爬滾打過(guò)來(lái)的,基本都具備一定的專(zhuān)業(yè)能力,但能否用自身專(zhuān)業(yè)知識(shí),為客戶(hù)推薦靠譜且確確實(shí)實(shí)符合他們需求的房產(chǎn),才是檢驗(yàn)房產(chǎn)主播好與壞的硬標(biāo)準(zhǔn)。"比如客戶(hù)家中有小孩,我就會(huì)給他推薦周邊有好學(xué)校的房源,而不會(huì)給他推薦周邊有教育用地,但具體是哪所學(xué)校都沒(méi)確定的房源。"
前置性地挖掘用戶(hù)需求,"看人下菜碟"推薦房產(chǎn)項(xiàng)目,用戶(hù)信任的建立和業(yè)績(jī)的提升就成了理所當(dāng)然的事情。"之前有位阿姨由她女兒帶著來(lái)看房,她女兒就告訴我說(shuō)‘我媽天天都看你直播,自己不會(huì)用手機(jī),就讓我務(wù)必聯(lián)系你來(lái)看房’。"
這次特別的經(jīng)歷,也讓小影頗受鼓舞,"客戶(hù)愿意在快手上關(guān)注我,到給我留下聯(lián)系方式,再到愿意和我去線(xiàn)下看房,每一步的進(jìn)展,對(duì)我來(lái)說(shuō)都是莫大的鼓勵(lì)"。
小影"直播帶房"的收獲,也被不少人看在了眼里,"我們公司成立了MCN機(jī)構(gòu),我也受到了很多開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可,去年還收到了知名房地產(chǎn)公司為我頒發(fā)的‘年度優(yōu)秀自媒體’獎(jiǎng)杯"。
從每日為尋找客源、房源絞盡腦汁的線(xiàn)下房產(chǎn)銷(xiāo)售,到現(xiàn)在廊坊市的"明星"房產(chǎn)主播,小影直言:"快手讓我的工作更有成就感"。
房產(chǎn)行業(yè)的"新"趨勢(shì)
像小影這樣"異軍突起"的專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)主播們,也在為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)一些變化。
"我現(xiàn)在最大的目標(biāo)就是擴(kuò)大影響力,一來(lái),我的粉絲、客源會(huì)變多,二來(lái)我在開(kāi)發(fā)商方面的話(huà)語(yǔ)權(quán)會(huì)變大,可以為購(gòu)房者謀得更多優(yōu)惠,甚至可以爭(zhēng)取到只有我的粉絲才能購(gòu)買(mǎi)的特價(jià)房源。"
小影從傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)行房產(chǎn)主播、成為了理想家簽約主播后,粉絲快速增長(zhǎng)至2.5萬(wàn),增長(zhǎng)了40%,2022年達(dá)成GTV 2.9億。
手握房源,能為客戶(hù)帶來(lái)特價(jià)、專(zhuān)屬優(yōu)惠,在以快手理想家平臺(tái)助力下,越來(lái)越多專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)主播迎來(lái)了事業(yè)的爆發(fā)。與此同時(shí),對(duì)于房產(chǎn)行業(yè)而言,"小影們"也在構(gòu)建一種嶄新趨勢(shì)。
快手理想家公布的數(shù)據(jù)顯示,2022年,快手理想家簽約主播突破5000人,簽約主播粉絲數(shù)超過(guò)2.3億,每日觀(guān)看房產(chǎn)直播間人數(shù)超過(guò)2000萬(wàn),每日觀(guān)看房產(chǎn)短視頻人數(shù)超過(guò)1億,每日互動(dòng)咨詢(xún)次數(shù)超過(guò)39萬(wàn),房產(chǎn)直播日均觀(guān)看時(shí)長(zhǎng)超過(guò)666萬(wàn)分鐘。
在小影看來(lái),線(xiàn)上平臺(tái)未出現(xiàn)時(shí),購(gòu)房者的消息是相對(duì)閉塞的,"銷(xiāo)售說(shuō)什么就是什么,求證的渠道很少,但如今線(xiàn)上的房產(chǎn)主播們都是消息來(lái)源,購(gòu)房者能夠聽(tīng)到更多不同的聲音"。而開(kāi)發(fā)商所面對(duì)的輿論壓力,也能夠倒逼其提高工藝、品質(zhì),向更好的方向發(fā)展。
此外,線(xiàn)下房產(chǎn)銷(xiāo)售的流動(dòng)性很大,"可能我在這家門(mén)店辭職客戶(hù)就找不到我了,但房產(chǎn)主播不一樣,賬號(hào)就在這,一旦做了不合規(guī)的事,客戶(hù)來(lái)評(píng)論區(qū)曝光所有粉絲就都會(huì)知道了,信任度崩盤(pán)的打擊對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是致命的,這也牽制著房產(chǎn)銷(xiāo)售的工作態(tài)度和流程更加認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)和正規(guī)化"。能為粉絲、購(gòu)房者、房產(chǎn)行業(yè)做出實(shí)在貢獻(xiàn)的主播們,才能在這個(gè)賽道上走得更遠(yuǎn),收獲更多人的尊重。
對(duì)于房產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展,小影還是秉持著樂(lè)觀(guān)的態(tài)度。"大家對(duì)于‘家’的觀(guān)念很是看重,每年都會(huì)有人結(jié)婚、生子,每年都會(huì)有孩子進(jìn)入學(xué)堂,這都會(huì)涉及房源住所,所以我相信房地產(chǎn)行業(yè)還會(huì)繼續(xù)向前發(fā)展。"
接下來(lái),小影也希望在保住現(xiàn)有成交量的同時(shí),再多拍攝一些購(gòu)房知識(shí)科普等口播類(lèi)短視頻內(nèi)容,多分享些專(zhuān)業(yè)知識(shí),"讓客戶(hù)感受到我的專(zhuān)業(yè)度,進(jìn)一步提升粉絲量和粉絲信任度"。
小影的故事,是一名房產(chǎn)銷(xiāo)售借助短視頻直播平臺(tái)之力,為自己打開(kāi)生意格局的故事。和很多快手專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)主播相同,她利用新渠道拉平買(mǎi)賣(mài)雙方信息鴻溝,用鏡頭展露自己的熱情和專(zhuān)業(yè),將人們的認(rèn)可和信任作為推動(dòng)他們一直向前的力量。
"找我買(mǎi)房,大家就把心放到肚子里,房產(chǎn)直播我會(huì)一直做,答應(yīng)的優(yōu)惠肯定都辦到......"伴著微微嘶啞的嗓音,小影完成了每日5單的小目標(biāo),再次對(duì)大家說(shuō)起了這句已經(jīng)堅(jiān)守了6年的承諾。
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